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餐飲營銷這幾個錯誤千萬不能犯,不然餐廳沒法紅火!

來源:www.dlinvention.com │  網站編輯:黑谷 │  發表時間:2019-06-17 09:12

營銷一直是餐飲最該重視的,營銷的好壞直接關乎著餐廳的業績,營銷有好壞,可營銷方案卻沒,只有合適或者不合適餐廳的方案,但是要注意千萬別進入了這些餐飲誤區!餐飲營銷這幾個錯誤千萬不能犯,不然餐廳沒法紅火!

 

 

營銷的套路

 

找到一塊周邊有很多鳥會經過的空地,在地上撒一把谷子,把鳥引到地上來,然后用個大罩子把他罩起來,不讓它飛走了(在你的產品潛在目標客戶較多的地方,設計一個策略,拋出一個誘餌,吸引潛在客戶進行產品試用參與,用產品的核心競爭力綁住客戶)。老板們做“營銷”的目的是:快速增加營業額;而營銷的真正目的是:產生可持續性收益。老板們做“營銷”的本質是:通過促銷活動,在活動期內吸引人進店消費;而營銷的真正本質是:抓住用戶的需求,并快速成交,并形成重復購買,最終進行轉介紹(口碑傳播)

在現實生活中,我們很多老板并沒有這些觀念,對營銷一知半解,導致產生很多的營銷誤區,這些對營銷的錯誤認識有可能導致餐廳的經營出現問題。為減少這些認知給我們帶來不利的影響,為此今天為大家總結下老板們的營銷誤區:受市場競爭的影響,很多餐廳生意不好,于是很多老板就認為,自己的營銷沒做好,于是到處去找人做營銷方案。真的是這樣嗎?以我現在的經驗來說,生意不好70-80%不是老板們認知的營銷問題(老板們認知的營銷就是前面提到的宣傳、打折、搞活動),但是從廣義上講有很多又確實是營銷系統的問題。因為整個營銷系統至少包含:市場分析、產品定位、分析和尋找潛在客戶、促銷政策、廣告信息渠道選擇,顧客成交、顧客綁定等。很多的餐廳生意不好主要是在市場分析和產品定位上本身就有問題,從而導致的生意不好。例如,這個商圈有4、5家開火鍋的,你也要開火鍋,這就是市場分析的問題;在這已經開的4、5家火鍋里面已經有個領導品牌,于是你模仿它,裝修、價格、菜品都差不多,但是最終你做不過他,這就是定位的問題。如果真是這些問題,也不是老板認為的好的營銷活動就能解決。所以,餐飲老板們,應該深入思考下,自己的餐廳生意不好的原因是什么?這個找原因,大家可以參考我另兩篇文章《沒找準“病根”,餐廳越做營銷死得越快》和《餐廳生意不好怎么自救?這個方法竟有90%老板不知道》。只有找到餐廳生意不好的原因,我們才能針對性的做出合適的營銷方案。前面說的,很多老板認為營銷就是宣傳、打折、搞活動,各位,這種方法是促銷,促銷是商家發出刺激消費的各種信息說服或吸引消費者購買其產品,以達到擴大銷售量的目的。促銷是營銷系統的一部分,是一時之計,離開合理的營銷系統,促銷一結束,你的生意仍然會回到從前一樣。營銷的目的是要產生可持續收益,可以通過促銷讓顧客認識你,了解你,但是必須通過合理的產品結構、定位等營銷系統讓顧客形成重復購買,并形成轉介紹(口碑傳播)。促銷活動每個商家不用教都會做,其實促銷就像女孩化妝一樣,通過化妝把自己打扮的楚楚動人,以吸引男孩的注意,通過接觸,男孩發現女孩身上的很多優點,發現他們有共同的愛好,性格相容,于是他們戀愛了。
營銷的套路
在這里,老板們要弄清楚,這對男女戀愛了,起決定作用的不是化妝,是男女本身的愛好、性格、修養和素質(現代的金錢愛情就不是我們說的范圍了),化妝只是促進了他們的認識。經營餐廳也是一樣,促銷只是讓顧客了解你的餐廳,最終顧客是否愛上你的餐廳(成為回頭客)是要靠你過硬的產品、價格、服務、環境等等各種因素的。很多的老板都是等到生意不好時才想起做營銷,各位,這個思想正是你的餐廳生意不好的原因之一。所以可以這樣說,是你自己導致的生意不好,為什么這么說?現在餐飲市場競爭這么激烈,顧客的選擇性這么多,你一疏忽,本來是你的顧客,也被別人搶走了。可口可樂,百事可樂,兩家都很牛吧,按理知名度夠高了吧,但是他們兩家敢在營銷上疏忽嗎?中國移動也夠牛吧,市場份額夠大了,敢說不做營銷了嗎?肯德基、麥當勞敢不做營銷嗎?我們做營銷,無非是想通過信息傳播,促成最終消費。什么是現象?生意好,人多,就是現象。但是市場都有淡旺季的,有競爭對手的,你怎么能確保一直能生意好、人多,你剛開業,大家利用你的開業促銷來嘗嘗鮮,顯得你生意好、人多。可是,你促銷一結束,人就少了,就沒有現象了,那是不是說必須一直促銷,保持這種現象?當然不是,我們營銷做的工作就是,利用促銷時的客流,讓更多的顧客形成重復消費,并讓客人形成轉介紹,達到口碑傳播。營銷工作的結果有兩個方面的體現,一是“引流迎新”,二是“回頭客”。促銷很大的目的是“引流迎新”,這是很多老板都在乎和重視的,其實營銷真正的功夫應該是在“回頭客”上,“回頭客”可以帶來“引流迎新”(口碑傳播轉介紹),只“迎新”,沒有“回頭客”的生意是做不好的。所以,我們必須在人氣好的時候來做營銷,讓更多的客人成為“回頭客”,等到生意不好,你的營銷活動純粹就是“迎新”,是不會有很好的效果的,會產生一個不良性的循環。

 

 

好的營銷具備什么?

 

很多老板都問,何老師,生意不好,有什么好點子?對于這種問題,我只能呵呵。好點子(也包括噱頭)也只是營銷系統工作中的一部分,它們只是其中的一種營銷手段而已,能否起到預期的作用是要靠合理的營銷系統來進行支撐和服務的。現在社會上很多的營銷策劃人員,也就會想出一些低端點子和噱頭了,你想帶老婆去看個車展,全是大胸的美女車模,那些女模特的大胸能讓你流鼻血,在老婆面前,是想看不敢看,哪有心思看車。拍一個古裝電影,女演員們全都是些在古代不應該存在的少兒不宜的坦胸露背的鏡頭,這就是我們大眾的趣味。有個老板新開了個餐廳,開業的時候老板找人給做個營銷方案,這個所謂的“營銷”高手給老板出了個好點子,去請10個身穿比基尼的美女來餐廳做服務員,餐廳開業時確實生意好,轟動全城,最后被人反饋到相關管理部門,一個星期之后勒令停業。
好的營銷具備什么?
傻了吧。其實營銷系統并不一定需要我們老板們心中那些所謂的“好點子”和“噱頭”,只要我們能通過科學的辦法找準潛在客戶,加上自身過硬的產品,吸引潛在客戶進行產品體驗,在體驗過程中將產品的核心競爭力準確的傳達給客戶,必定能達到良好的營銷效果。而且,所謂的點子和噱頭很多都只是一時之計,并不能做長久,這些虛幻的東西很快就會被人模仿,消費者也會很快對之失去興趣。

 

 

 

傳播就是營銷

 

宣傳也是營銷系統的一部分,做營銷確實是需要宣傳,但是這個宣傳是有技術含量的,不簡單的。很多老板都認為這個很簡單,花錢嘛,找電視臺、找報紙、做宣傳單,做樓宇電梯廣告等等。上面說的是宣傳渠道是宣傳的一部分,宣傳這里面有幾個關鍵點:宣傳是做給誰看的,也就是誰是你的潛在客戶,根據產品的定位的不同,并不是所有人都是我們的潛在客戶,老板只有知道誰是潛在客戶,才能正確選擇宣傳渠道。宣傳內容怎么讓潛在客戶愿意看,廣告畫面設計的花里花俏的,自我感覺良好,顧客都懶得看,很多的宣傳內容,很多都是在自嗨,第一眼沒有吸引住客戶注意,這個宣傳基本白做;潛在客戶看到后能否引起消費欲望,潛在顧客看了你的宣傳廣告,不形成消費等于白做。如你在某個區域開個40個平方的快餐店,你的宣傳怎么做?誰是你潛在客戶?大一點說,周邊1000米范圍內的人群是你的主要客戶,
傳播就是營銷
你跑到2公里外的步行街去打個廣告,發宣傳單,甚至做個同城美食公眾號廣告,有用嗎?但是你在這個位置假如開的是個2000個平米的美食城,你的潛在客戶覆蓋區域就會變大了,你做個同城美食公眾號廣告就會有很大的效果了。很多老板認為發傳單很簡單,多找幾個人就行了,其實發傳單是有很大技術含量的,曾經看過一篇講如何發傳單(包括內容設計)的文章,很是受教,一般的企業發傳單,轉化率一般在5%以下,牛x的人通過系統的策略可以讓轉化率達到22%。

 

 

營銷都是高大上的

 

雖然很多老板眼中的營銷是“打折、搞活動”,但是當他找人來做營銷方案時,又認為營銷方案是高大上的,要有可行性分析,要有牛x的創意。各位,如果是其他行業或其他實體產品,確實是可以做出高大上方案的,但是餐廳真沒有必要弄個高大上來,實用就好。其實,越是看起來高大上,越不好執行落地,實用的餐飲營銷方案都是簡單的,通俗的,營銷方案要解決的問題是:吸引顧客興趣,促成第一次消費,通過策略和產品形成重復消費,最終轉介紹口碑傳播這幾個問題,懂營銷的人都是不復雜的,有些時候稍微改變一個策略或改變一個話術就可以的,但是這個策略一說出來,老板們又認為就這么簡單,這么簡單就需要花這么多咨詢費。是的,看起來是簡單,但是你沒想到,就不簡單,就值錢,我相信很多人都聽過這個故事吧:美國的著名的福特公司有一臺大型的電機發生了機器故障,請了很多專家來看,都束手無策。
營銷都是高大上的
最終,找到了移居美國的德國科學家斯坦敏茨,斯坦敏茨經過反復研究在電機旁用粉筆畫了一道線,并告訴工程師們打開電機,將他畫線的地方的線圈減少16匝,照做后,電機果然恢復正常運轉。現在很多顧客吃火鍋擔心吃到“口水油”,做為火鍋餐廳怎么解決顧客的擔憂?有很多餐廳,在門口貼出告示,用口水油死全家,還有的餐廳,將火鍋底料當客人面倒入鍋內,應該說這些都不能徹底打消顧客的擔憂,怎么辦?于是現在有的餐廳在每個桌上放一瓶墨汁,讓顧客吃完將墨汁倒入鍋內,于是顧客的擔憂基本消失了(其實真要回收,倒了墨汁也沒用)。這個策略高大上嗎?一點都不,我相信很多火鍋老板都面臨過這個問題,不知怎么解決,現在有人告訴你可以這樣解決,需要收費把答案告訴你,你聽完后,你可能心里很不情愿付費的。營銷是個系統,是個專業性非常強的工作,絕大多數老板腦中的營銷概念都是錯誤的,錯誤的思想必定導致錯誤的行動,錯誤的行動必定帶來不利的后果。


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